Scenari

Strategie di digitalizzazione per il settore manufatturiero

Angela Colucci, VP Strategy & Business Development di Atlantic Technologies ci propone una panoramica sui trend attuali, sulle strategie vincenti e sulle best practice per le aziende del manifatturiero che mirano a sfruttare appieno i benefici della digitalizzazione coinvolgendo anche i team sales e field service in un’ottica di change management

Pubblicato il 23 Feb 2024

Angela Colucci

VP Strategy & Business Development di Atlantic Technologies

Angela Colucci, VP Strategy & Business Development di Atlantic Technologies

Ora più che mai l’adozione di strategie di digitalizzazione per il manifatturiero si impone come imperativo per le aziende italiane che ambiscono a mantenere la propria competitività su scala globale. Le tecnologie digitali sono un traino per il business. Ma come viene percepita la digitalizzazione nel manufacturing e quali sono le aree in cui le aziende possono intervenire per ottenere maggiori benefici dal loro percorso di trasformazione digitale?

I trend del manufacturing nell’ambito della digitalizzazione

Il livello di attenzione delle aziende manufacturing verso la digitalizzazione e le nuove tecnologie è alto. A dimostrarlo sono diverse ricerche.  

In primis, i dati dell’Osservatorio Mecspe secondo cui sette aziende su dieci nel primo quadrimestre del 2023 hanno registrato una crescita digitale da media ad alta. Per sei imprenditori su dieci l’adozione dell’Intelligenza artificiale avrà un impatto positivo per tutto il comparto: l’11% degli intervistati già utilizza questa tecnologia, il 13% la introdurrà prossimamente e il 37% si sta informando. 

Da un’indagine realizzata da IDC nel primo trimestre del 2023, emerge che il 53% delle imprese ha adottato soluzioni tecnologiche solo a livello di singoli processi non pensando a un’implementazione maggiormente strutturata. Questo sebbene i benefici del digitale siano ormai ben noti alle aziende che, grazie alle moderne soluzioni tecnologiche, possono aumentare la produttività di 2,5 volte, ridurre gli scarti e gli incidenti legati ad ambiente salute e sicurezza fino a 3 volte e di 4 volte il rischio di fermo degli impianti produttivi. 

Trasformazione digitale, AI e sostenibilità sono percepite come sfide che l’industria è chiamata ad affrontare: questo quanto è emerso dalla discussione avvenuta nell’ultimo World Manufacturing Forum. I player del manufacturing non si stanno facendo trovare impreparati e si stanno attrezzando per adeguarsi e rispondere alla crescente domanda di efficienza, qualità e agilità provenienti dal mercato.

Per questo le imprese cercano soluzioni innovative per superare sfide complesse e ottimizzare tutti i processi aziendali. Ma al di là delle soluzioni, al manifatturiero servono strategie di digitalizzazione a tutto tondo, che coinvolgano anche i team sales e field service. 

I processi di vendita: nuove strategie di digitalizzazione per efficienza e agilità

Cuore pulsante di ogni azienda, i team sales del settore manifatturiero devono adattarsi velocemente al contesto in continuo cambiamento dovuto, anche in parte, al progresso tecnologico. Per stare al passo e cogliere le opportunità di business, vengono richiesti strumenti adeguati in grado di integrare e automatizzare i principali processi del loro lavoro. 

Non è difatti un caso che tra le tante priorità dei professionisti sales del settore manifatturiero vi siano, ad esempio, la necessità di standardizzare i processi, di avere una visione globale del mercato e del posizionamento dei propri prodotti, di centralizzare la gestione degli aggiornamenti dei listini. Ma tutte queste priorità presentano sfide e che sono difficili da vincere in assenza degli strumenti giusti. Come possono le aziende del settore migliorare la marginalità? Come possono essere certi di rilasciare preventivi corretti? 

La soluzione può arrivare dall’implementazione di un configuratore commerciale specifico per il settore manifatturiero in grado di definire facilmente l’offerta di un prodotto complesso in modo altamente personalizzabile. Fra i principali benefici derivanti dall’implementazione di un configuratore commerciale vi sono il miglioramento dell’esperienza di acquisto di prospect e clienti, il supporto nella selezione di prodotti e i servizi giusti attraverso una procedura guidata, la semplificazione della gestione di preventivi e ordini, il supporto alla vendita di servizi e componenti aggiuntivi incrementando l’upselling, il miglioramento della marginalità.  

Altro strumento fondamentale per semplificare le attività dei team di vendita, soprattutto per le aziende complesse con varie categorie di prodotto, sono i Sales Agreements. L’utilizzo di questa funzionalità offre al team commerciale una visione a 360 gradi del cliente (ordini, contratti associati, scontistica, opportunità), consente di monitorare l’andamento degli acquisti ed applicare eventuali azioni correttive come ad esempio modificare il forecast, adattare il prezzo alla domanda, ampliare la proposta.  

Un’altra soluzione interessante per le strategie di digitalizzazione del manifatturiero è la Gestione del Potenziale Cliente che permette di identificare l’ammontare economico (o volumetrico) disponibile per un cliente per uno specifico prodotto e in un determinato lasso di tempo. Inoltre, la funzionalità Potenziale Cliente offre immediata visione di eventuali competitor in specifiche aree di mercato e una reportistica semplice e mirata all’individuazione dei corretti KPI.  

Strategie di digitalizzazione per il service delle aziende manifatturiere 

Ottimizzare i processi di assistenza tecnica e offrire un servizio sul campo proattivo, connesso e personalizzato è possibile grazie alle soluzioni digitali dedicate al field service. Attraverso l’impiego dell’AI, una piattaforma digitale per il field service fornisce ai team di assistenza tutte le informazioni necessarie per svolgere il lavoro in modo proattivo e connesso. 

Le nuove funzionalità basate sull’intelligenza artificiale permettono, ad esempio, ai clienti di prenotare in autonomia gli appuntamenti dell’assistenza, monitorando lo stato di avanzamento della prenotazione attraverso il canale di messaggistica che preferiscono. A beneficiarne, anche i team di assistenza mobile che riescono a prevedere la durata del loro intervento e assicurarsi di disporre delle parti e delle attrezzature necessarie per portare a termine il lavoro, generando automaticamente anche briefing con i dati rilevanti di cui hanno bisogno. 

Change management al centro delle strategie di digitalizzazione per il manifatturiero

Anche per le imprese del settore manifatturiero, affinché un percorso di digitalizzazione raggiunga gli obiettivi aziendali stabiliti, non è sufficiente introdurre una nuova soluzione tecnologica. È il comportamento delle persone e la loro predisposizione a utilizzare nel modo corretto la tecnologia a fare veramente la differenza.  

Esistono delle best practice da seguire per la buona riuscita di un progetto di implementazione tecnologica, tra le quali si possono annoverare: 

  • ampliare il contesto progettuale ponendo al centro il fattore umano; 
  • mettere al centro gli obiettivi da raggiungere; 
  • implementare, con il supporto del partner tecnologico, attività di comunicazione, di ingaggio e formazione per portare a bordo le persone;
  • ingaggiare i manager e ispirare gli utenti per sfruttare al meglio la tecnologia.

In particolare, è fondamentale individuare lo “sponsor” del progetto ossia la persona che nell’azienda sarà deputata a guidare il cambiamento e a definire gli obiettivi strategici da raggiungere nel percorso di innovazione. In seguito, è importante coinvolgere i people manager ovvero i responsabili delle persone coinvolte nel progetto.   

Poi è opportuno identificare dei change agent che presidiano le attività di change management legate al progetto di innovazione e, da ultimo, bisogna coinvolgere gli utenti finali, ovvero tutti coloro che utilizzeranno la soluzione adottata. Solo creando un clima di consenso e coinvolgimento è possibile raggiungere i risultati di business attesi. 

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