Automotive

Dal declino dei concessionari all’agente di vendita digitale: il futuro dei dealer automotive

Pandemia e questioni geopolitiche hanno colpito duramente il mercato automobilistico, causando una diminuzione del 10% nelle immatricolazioni che si somma al calo del numero dei dealer che in questi ultimi anni ha raggiunto il 56%. Secondo Intesa (Kyndryl), il futuro delle vendite di auto si orienterà verso modelli di vendita “phygital” o interamente digitali, con i concessionari che si trasformeranno in agenzie di vendita pronte a proporre servizi innovativi

Pubblicato il 15 Mag 2023

Adriano Martucci, Business Consultant di Intesa, Kyndryl Company

La crisi che sta affliggendo il mercato Automotive negli ultimi anni è imputabile a diversi fattori. Anzitutto l’emergenza sanitaria, che ha comportato la chiusura di molte concessionarie e la diminuzione del potere d’acquisto degli acquirenti. Poi il conflitto russo-ucraino che ha causato una drastica diminuzione delle materie prime con conseguente impatto sulle catene di approvvigionamento. Infine, una mala gestione generale degli incentivi del 2022 ha provocato un avanzo del 44% dei 650 milioni di euro previsti per il settore. Tutto ciò si ripercuote sui dealer, tanto che oggi limitarsi alle strutture di vendita fisiche non è più un’ipotesi accettabile. I servizi e-commerce stanno progressivamente conquistando la fiducia dei clienti, rappresentando una minaccia per i modelli di business tradizionali. Diventerà quindi sempre più fondamentale che i dealer implementino e siano in grado di offrire un modello di vendita “omni-channel”. Intesa, società del gruppo Kyndryl che da oltre 35 anni opera nell’ambito della trasformazione digitale, ha condotto un’analisi sui principali trend che caratterizzano il futuro dei dealer del settore. L’ipotesi è che passeranno da ricoprire il ruolo di rivenditori a quello di agenzie di vendita, mettendo in atto quella tanto agognata trasformazione digitale.

Il cambiamento della figura dei dealer nell’Automotive

Stando ai dati dell’Automotive Dealer Report 2022, il numero dei dealer del settore automotive è in costante diminuzione dal 2007, e in particolare negli ultimi anni ha registrato un calo del -56%, mentre le immatricolazioni sono diminuite del 10% rispetto al 2021, segnando il record peggiore dal 2010, a esclusione solo del 2013.

Accanto a questi trend di mercato, il nuovo regolamento BER (Black Exemption Regulation) promuove la vendita digitale al posto di quella fisica (da finalizzare poi in concessionaria) e, soprattutto, incentiva la figura dell’agente.

Questo potrebbe quindi comportare una rivoluzione del ruolo dei dealer che, da concessionari, assumeranno le vesti di agenzie di vendita attraverso modalità più o meno ibride, che vedranno le case produttrici vendere direttamente ai clienti finali servendosi del tramite dei propri agenti di vendita.

Ciò significa che da un lato i dealer dovranno preoccuparsi sempre meno dell’assunzione del rischio e della proprietà degli stock, ma dall’altro non avranno potere d’azione sulla leva dei prezzi.  

Perché segliere il digitale e imparare dalle startup

Un altro fattore che scatena questa trasformazione è legata al fatto che le aziende automobilistiche si ritrovano oggi ad affrontare la problematica della concorrenza delle startup, che stanno ottenendo successo nella mobilità grazie a nuovi modelli di business, processi agili, rilasci rapidi e una grande attenzione al cliente.

Ne consegue che, per continuare a fare la differenza, i maggiori player di settore devono combinare le capacità creative di una startup con i punti di forza di un’impresa industriale tradizionale.

Non è un caso dunque che sempre più dirigenti del settore automobilistico adottino piattaforme digitali per apportare alle loro organizzazioni maggiori livelli di innovazione e personalizzazione, oltre che a facilitare lo scambio di dati e informazioni. 

Inoltre, i dati raccolti da IBM nell’Automotive 2030 Racing toward a digital future rivelano che il 50% dei dirigenti automotive prevede che, per avere successo o addirittura per sopravvivere, le loro organizzazioni dovranno reinventarsi digitalmente e che il settore spenderà oltre 33 miliardi di dollari per riqualificare i dipendenti in questo senso entro il 2030.

L’ibridazione tra fisico e digitale e la domanda di servizi innovativi

“Se da un lato i concessionari auto guardano sempre più alle aggregazioni, in modo da aumentare il fatturato di gruppo e contrastare più efficacemente le criticità del mercato, dall’altro sono sempre più numerosi i dealer che stanno intervenendo nei processi di digitalizzazione, introducendo modalità ibride tra fisico e digitale che potranno modificare il ruolo dei concessionari così come lo conosciamo adesso” spiega Adriano Martucci, Business Consultant di Intesa, Kyndryl Company.

“Come Intesa – continua Martucci – stiamo assistendo a una sempre maggiore richiesta da parte di grandi case per intraprendere il percorso di cambiamento da dealer ad agente e per arricchire i propri servizi digitali. Le maggiori difficoltà che queste aziende incontrano riguardano soprattutto gli impatti normativi e la scelta dei prodotti e delle soluzioni più adatti. Tra i servizi più richiesti in questo momento registriamo la necessità di prenotazione dei test drive da remoto, la compilazione digitale dei documenti e la firma di ordine e consegna delle auto, oltre che la gestione dei processi e la conservazione a norma dei documenti”.

 

Per approfondire la tematica, Intesa ha organizzato un webinar in programma per martedì 30 maggio dal titolo “Da concessionario a digital dealer: strumenti e modelli di innovazione”. Per partecipare è possibile accreditarsi a QUESTO LINK.

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